vsedacha.ru

Как повысить продажи пластиковых окон

Как повысить продажи пластиковых окон

В этой публикации постараемся максимально описать алгоритм продаж, который позволит Вашим менеджерам и, соответственно, вашей компании быть более эффективной.

1. Следует поднимать трубку после 2–3 звонков.

2. К примеру, необходима следующая фраза: “Компания “Супер-Окна”. Здравствуйте”.

3. Поинтересоваться, как зовут клиента.

С самого начала беседы многие менеджеры обычно начинают спорить и приводить “свои” аргументы, не поинтересовавшись именем своего собеседника. И тут следует заметить, что в Европе такого пункта в тренингах продаж не существует. Спросите: “Почему?”. Ответ прост: немцы с пеленок знают, что беседа между людьми может проходить только когда собеседники знают имя друг друга. Возможно, в нашей стране это не нужно? Тогда почему мы так завидуем благополучной и сытой Европе?

Итак, в начале беседы необходимо обязательно спросить (и запомнить!) имя клиента, чтобы употреблять его на протяжении всего диалога. Однако имя собеседника мы спрашиваем только после того, как представились сами. Разговор может выглядеть приблизительно так:

Менеджер: “Вы позвонили в компанию “Супер-Окна”, здравствуйте!”

Клиент: “Здравствуйте, рассчитайте, пожалуйста, стоимость окна” или: “Сколько стоят ваши окна?”

Менеджер: “Я охотно сейчас рассчитаю их стоимость. У нас большой ассортимент, поэтому давайте сначала разберемся, какие именно окна вам нужны. Меня зовут Ирина, а как лучше обращаться к вам?”

Уход от вопроса цены. Это очень тонкий момент в продажах, и часто менеджеры подвержены тому, что идут на поводу у клиента, т.е. делают то, что он просит. Безусловно, желания клиента должны быть в центре внимания, но прочтите еще раз пример диалога, расположенного выше. Менеджер очень грамотно уходит от озвучивания цены, потому что понимает – цену клиенту необходимо называть только после того как он понял, за что заплатит свои деньги.

Будет правильным, если после этапа установления контакта менеджер определит потребности или проблемы клиента. Многие менеджеры упускают данный этап, т.к. не видят в нем необходимости. Это еще называется неосознанной некомпетентностью, иными словами, – “я не знаю того, чего я не знаю”.

К анализу этапа выявления потребностей мы относим:

1. Правильные вопросы – это все вопросы, которые дают возможность заставить клиента разговориться, помочь ему рассказать о своих проблемах: “Не могу определиться, какие окна лучше”, “Хочу окна, как у соседа”, “Делаю ремонт дома”, “Столько компаний, и все рассказывают одно и то же”.

3. Активное выслушивание.

Научиться внимательно слушать и слышать – актуальная проблема нашего общества. Многие, к сожалению, этому еще не научились – исследовав работу десятков оконных компаний, мы убедились именно в таком неутешительном результате. Так, например, на часто задаваемый клиентами вопрос: “А чем ваша компания лучше?”, менеджер отвечает: “А давайте я вам рассчитаю окна”.

Управление процессом продаж – к сожалению, пока еще мало понятное для “современного” продавца понятие. Оно означает, что не менеджер отвечает на вопросы клиента – менеджер управляет беседой, задавая клиенту правильные, заранее подготовленные вопросы и показывая свою заинтересованность, ведь только с помощью логично выстроенных вопросов можно разобраться в том, какие аргументы менеджеру следует приводить далее. А еще необходимо проявлять великодушие к клиенту.

К сожалению, многие менеджеры считают, что чем больше они расскажут клиенту об окне, тем быстрее смогут его уговорить совершить покупку. Однако общеизвестная истина гласит: кто много говорит – наводит скуку. Естественно, многое зависит от того, что именно мы будем говорить клиенту. Необходимо вести доступный рассказ на языке пользы и выгоды, а не говорить, что у окон серое уплотнение, пять камер и фурнитура со специальным покрытием – ведь все равно клиент, скорее всего, ничего в этом не поймет, а если и постарается понять, то это будет его неправильной интерпретацией. Важно дать понять клиенту, какую пользу для него принесет то или иное преимущество окна. Например, серое уплотнение сделает окна более элегантными и по-европейски современными, а также визуально увеличит световой проем за счет отсутствия черной рамки. Клиент сэкономит еще на замене уплотнений, так как срок службы серых уплотнителей, в отличие от черных, составляет 30 лет, а благодаря инновационному компонентному составу их форма и цвет сохранятся на долгие годы.

Таким образом, на презентации менеджеру необходимо:
1. Суметь убедительно рассказать о выгодах, которые клиент получит от продукта.
2. Давать клиенту советы на уровне эксперта.
3. Уметь определять основные потребности клиента, а не вести беседу обо всем, что менеджер знает, но только не о том, что реально беспокоит клиента.
4. Грамотно информировать клиента о программах скидок. На вопрос клиента о скидках нам приходилось неоднократно быть свидетелями следующих высказываний менеджеров: “А скидку я вам уже посчитала. 25%”
5. Грамотно объяснять цену товара, однако не в коем случае не называть ее без аргументации.

Работа с возражениями

При обследовании этапа работы с возражениями оказалось, что в этом менеджеры наиболее профессионально подготовлены. Однако следует заметить, что менеджеры-профессионалы, как правило, обходятся без возражений.

На этапе работы с возражениями очень важны:
1. Манера общения менеджера.
2. Наличие возражений.
3. Применение техники работы с возражениями.

Читать еще:  Как можно открыть пластиковое окно с улицы

На теме работы с возражениями мы очень подробно останавливаемся в ходе наших семинаров, где менеджеры отрабатывают технику работы с такими типичными высказываниями клиентов, как, например: “Очень дорого”, “В соседней компании дешевле”, “Пойду посоветуюсь с мужем” и т.д.

Клиент: “…Ну, ладно, я тогда еще подумаю”.

Менеджер: “Хорошо, подумаете – позвоните”.

Клиент: “До свиданья”.

Менеджер: “До свиданья”.

Клиент: “…Хорошо, я тогда еще подумаю”.

Менеджер: “Марья Петровна, я очень хорошо понимаю, что для вас покупка окна – это очень серьезное решение. Видимо, вас что-то смущает?”

Клиент: “Если честно, то мне просто надо с мужем посоветоваться”.

Менеджер: “Я тоже всегда советуюсь с мужем, а как вы думаете, что будет для вашего мужа самым важным при выборе окна?”

Клиент: “Уверена, он очень переживает, чтобы нас не обманули, ведь столько вокруг компаний-однодневок…”

Менеджер: “Марья Петровна, я вас очень хорошо понимаю, и действительно, сегодня множество наших клиентов опасаются именно этого. Поэтому нужно обращать внимание на то, есть ли в компании собственное производство, сколько она существует на рынке, с какими поставщиками работает, есть ли у нее рекомендации, а также крупные застекленные объекты. И еще: очень важно увидеть, как работают сотрудники. В их профессионализме можно убедиться, посетив офис, где вам предложат рассчитать окно или вызвать мастера по замерам”.

Клиент: “Поняла, большое спасибо за совет. Буду думать” (мы разговорили клиента, но он не уходит и продолжает настаивать на своем).

Менеджер: “Я могу дать вам еще один совет. Вы значительно сэкономите свое время, если сразу вызовите нашего мастера по замерам. Это вас ни к чему не обяжет, но он вам на месте сможет дать еще лучшие советы, а также проконсультировать и вашего мужа”.

После конкретного определения даты и времени посещения технического специалиста менеджер обязан еще раз вслух повторить и даже записать на бумаге оговоренные сроки проведения замера и передать ее клиенту (это поможет клиенту не забыть время замера и осознать всю важность данного этапа работы). И только после этого менеджер может вежливо попрощаться с клиентом.

Очевидно, многие руководители, прочитав эти строки, тяжело вздохнули, ведь до такого уровня обслуживания нам еще очень далеко…

Этот пример имеет непосредственное отношение и к предыдущему этапу – работе с возражениями (менеджер рассеивает все оставшиеся у клиента сомнения).

Однако, возвращаясь к теме завершения беседы, необходимо подчеркнуть, что на этом этапе очень важно:
1. Уточнить контакты.
2. Взять на себя обязательства.
3. Вежливо попрощаться.

Этикет делового общения

Проводя исследования, мы часто сталкивались со странным явлением: несмотря на то что менеджеры практически «на отлично» проводили беседы с нами, у нас все же складывались неприятные впечатления от услышанного. Проанализировав причины их возникновения, мы смогли определить еще одно необходимое условие работы при продажах окон – этикет делового общения менеджеров. Оно включает:

1. Клиентоориентированность при разговоре.
2. Предоставление информации о конкурентах.
При этом необходимо придерживаться правила: эксперт не говорит о конкурентах плохо. На вопрос: “А чем ваши окна лучше, по сравнению с окнами компании N?” – ответ менеджера должен быть следующего характера: “Это тоже хорошие окна. А почему вас интересует именно эта система?”
3. Четкая формулировка мыслей.
4. Поведение во время разговора: приветливое и заинтересованное общение, а не грубое и пассивное.
5. Следует обязательно обращаться к клиенту по имени.
6. Необходимо уточнить источник информации о вашей компании.

Оконный бизнес или как поднять продажи?

Любая фирма, занимающаяся реализацией пластиковых окон, сталкивается с проблемой увеличения продаж. Причем низкие продажи совершенно не зависят от качества предлагаемых окон и высокого качества установки. Скорее всего, фирме не хватает грамотной маркетинговой политики. Здесь мы постараемся разобрать, как увеличить продажи окон ПВХ.

Грамотный персонал

Для того, чтобы увеличить продажи пластиковых окон, недостаточно просто арендовать офис и наладить производственные отношения. В условиях достаточно жесткой конкуренции, которая царит на этом рынке, придется освоить азы маркетинга и стать хорошим продавцом. Основа продаж — это грамотный менеджер. Причем не просто технически грамотный, но и умеющий преподать преимущества вашего товара потенциальному покупателю. Грамотный менеджер, хорошо владеющий словом и умеющий общаться с клиентом на его языке, может принести большую прибыль фирме.

Продажа окон ПВХ

Трехкамерные и пятикамерные профили сейчас предлагают практически любые компании. Название профиля тоже мало что скажет неискушенному покупателю. Продавать окна ПВХ необходимо комплексно, объясняя преимущества полностью всей конструкции, эстетику и эргономичность фурнитуры, долговечность уплотнителя и прочее. Каждому менеджеру необходимо знать УТП (уникальное торговое предложение) своей компании. Это может быть какое-то дополнительное предложение по акции, дополнительный сервис, особо качественный монтаж. Иногда даже руководители компаний не знают, какое у них УТП.

Продавец или менеджер является лицом компании. Первый контакт будущего покупателя с менеджером по продажам очень важен. От него больше чем на 90% зависит, закажет ли покупатель окна ПВХ у вас или пойдет в другую фирму. Лучшие компании уделяют этому вопросу очень большое внимание, ведь опытный и владеющий технической информацией менеджер может увеличить объем продаж без привлечения вспомогательных маркетинговых средств, какими, например, являются акции, скидки, сезонные распродажи.

Читать еще:  Можно ли разбить пластиковое окно

Именно он должен задержать просто интересующегося клиента и сделать из него покупателя. Для этого недостаточно объяснить клиенту просто технические характеристики окон, которые, кстати, являются общими для большинства предложений на этом рынке. Нужно перевести для него эти характеристики на живой общечеловеческий язык. Стандартные фразы про экологичность, эстетику и тепло применяются любыми продавцами окон и в какой-то момент они перестают восприниматься покупателем. Например, что можно объяснить покупателю, что его наверняка заинтересует:

  • Высокая теплоизоляция окон ПВХ достигается, в том числе и за счет полной герметичности. Поэтому чтобы в комнате не нарушалась естественная циркуляция воздуха можно установить клапан приточной вентиляции в окно. Приточный вентиляционный клапан поможет избавиться от повышенной влажности, совершенно не изменяя теплоизоляционные характеристики окна.
  • Подчеркнуть преимущества устанавливаемой фурнитуры, возможность регулировки зима/лето, подчеркнуть преимущества противовзломных грибовидных цапф, особенно если окна нужно устанавливать на первом/втором или последних этажах. При чем все равно, что так или иначе эти цапфы есть у всех производителей фурнитуры. Важно то, что именно от вас клиент узнает об их существовании в фурнитуре ваших окон. Можно обыграть место установки ручки — снизу, чтобы удобно было открыть окно сидя, поставить замок на ручку в случае, если в семье есть дети.
  • Сервисное обслуживание установленных вами окон ПВХ. Необходимая чистка, смазка уплотнителя, дополнительная регулировка механизмов и т.п.

На сегодняшний день, на рынок приходят грамотные покупатели, которые устанавливают пластиковые окна уже по второму разу, выбирают окна в новые квартиры и удивить их высокими теплоизоляционными и звукоизоляционными характеристиками довольно сложно. Покупатель в основном обращает внимание либо на преимущества, либо на акции, либо на дополнительный сервис. Научите менеджера сразу при звонке по телефону донести до покупателя ваше УТП. Чтобы вслед за вопросом о цене потенциальный клиент не вешал трубку и не перезванивал в аналогичные фирмы, нужно сразу же обозначить ваши преимущества. То же самое относится к общению в чате на сайте.

Вкладывайте деньги в рекламу. Никогда не опускайтесь до ценовой конкуренции, потому что она приведет к неизбежному провалу. Снова найдите только те качества, которые отличают вас от конкурентов. Используйте местные газеты, листовки, объявления на подъезды. Для стимуляции повторных обращений можно ввести накопительные программы, бонусные системы. Например, «при установке пластиковых окон сейчас, при повторном обращении — скидка 5-7%». Можно ввести стимулирование рекомендаций. Такие маркетинговые решения очень хорошо работают, распространяя рекламу о вашей фирме, как говорится из уст в уста.

Продажи окон через интернет

Работайте в интернете. Регулярно прогоняйте рекламу по местным доскам объявлений. Используйте социальные сети: Вконтакте, Фейсбук . Создайте группу или паблик, рекламируйте себя по местным внутригородским группам, постоянно размещайте информацию о новинках, спецпредложениях, размещайте информационные статьи о новинках в области пластиковых окон, особенностях монтажа. Ваша задача — проинформировать о себе как можно большее количество жителей. Создайте видеоканал на Ютуб, размещайте на нем материалы о монтаже, раскройте понятие, что такое монтаж по ГОСТу.

Создайте свой сайт, если его до сих пор нет. Установите на сайте программу чата для быстрой связи клиента с менеджером. Выведите продающую страницу сайта в топ запросов по вашему городу и региону.Нахождение на первой странице поисковых систем обеспечивает компании стимулирование сбыта, так как именно там ищут информацию огромное количество целевых пользователей, которые уже готовы сделать покупку. Используйте современные маркетинговые решения в привлечении покупателя. Например, видеоотзывы ваших довольных клиентов. Обязательно используйте программу онлайн-калькулятора, чтобы клиент максимально просто мог рассчитать самостоятельно стоимость своего окна. Дайте возможность покупателю самостоятельно выбрать размер, тип, материал пластиковых окон и возможность быстро и просто оформить заявку.

Благодаря интернет-сайту у покупателя есть прекрасная возможность узнать о вашей фирме, ознакомиться с вашим предложением и сделать заявку не выходя из дома. Сайт не нужно делать слишком затратным. Достаточно вывести его на первую страницу запросов по региону. Целевые посетители сайта приходят по низкочастотным запросам, которые дают наибольшую конверсию. Хороший результат в раскрутке сайта даст сочетание контекстной рекламы с поисковыми системами. Этот метод хорош, если требуется в максимально короткие сроки увеличить продажи продукции.

Периодически мониторьте отзывы о вашей компании на других площадках, своевременно отвечайте на претензии. Просите довольных клиентов разместить свои отзывы на местных форумах, площадках отзывов.

Современный рынок в этом сегменте максимально перенасыщен. Существует целый набор маркетинговых способов, которые позволяют привлечь покупателя. Это сезонные скидки на покупку и монтаж окон ПВХ. Зимой количество желающих заменить окна на порядок снижается. Традиционно падение продаж компенсируется разработанной системой скидок. Можно привлечь покупателей не только снижением цены, но и бесплатным демонтажем старых конструкций, бесплатным выездом замерщика, выносом мусора после работ, получением скидок при заказе окон во всю квартиру сразу. Часто практикуется предложение установки одного окна бесплатно, антимоскитная сетка или средства по уходу за окнами в подарок. Вариантов, чтобы привлечь клиентов, а соответственно увеличить продажу пластиковых окон – много!

Читать еще:  Силиконовая смазка для пластиковых окон

Consilium Consulting Group

Увеличение продаж за счет привлечения новых клиентов, повышения конверсии, среднего чека, обучении персонала, улучшении управляемости отдела продаж, прописания и оптимизации бизнес-процессов. 8(913)761-46-20.

Как увеличить продажи и прибыли в оконном бизнесе.

Фишки увеличения продаж и прибыли в оконном бизнесе.

Сегодня хочу написать о том, как в оконном бизнесе увеличивают продажи и прибыль. И одной из хороших фишек является холодный обзвон потенциальных клиентов.

Отдел продаж берет базу телефонных номеров и прозванивает по скрипту. Один из вариантов: наша компания проводит пост гарантийное обслуживание установленных пластиковых окон. Наш специалист осмотрит окна перед наступлением холодов и смажет фурнитуру окон. (Рекомендовано раз в полгода) Выезд мастера и смазка осуществляется бесплатно.

И согласовывается время и дата приезда мастера.

По приезду мастер осматривает окна, смазывает фурнитуру и заодно смотрит на выявленные дефекты в установке окон, монтаже, качестве уплотнителя, возможно нужны противомоскитные сетки, или сетки для животных, возможны остекление балкона. В общем, если мастер знает свое дело он найдет кучу недостатков, за которые можно зацепиться и предложить свои услуги по реализации выявленных дефектов.

Поскольку пластиковые окна в последнее время ставят все застройщики, то вы знаете, насколько это делается халявно: откосы делаются плохо, внутренние подоконники и откосы пустотелые, из-под них идет сквозняк, стены плесневеют от скапливающейся там сырости, окна зарываются плохо, открываются со скрипом, заедают замки, нет герметичности и т.д.

Большую роль на данном этапе играет квалификация мастера пришедшего на смазывание фурнитуры. Он должен знать все расценки компании, сроки устранения, сроки изготовления, конструктивные особенности оконных затворов, чтобы при необходимости в течение 5-10 минут поправить прижимы, если это возможно. Возможно, обработать не только замки, но и уплотнительные элементы. Все должно быть сделано быстро, профессионально, во всех комнатах и выдачей рекомендаций о том, как надо правильно ухаживать за окнами, чем мыть, чем смазывать (возможна продажа средств на месте). Главное, чтобы после ухода мастера осталось ощущение заботы о вас данной компании, а не того, что приходили тебе что-то продать.

Вчера, мне позвонили из одной оконной компании и предложили провести пост гарантийное обслуживание пластиковых окон в моей квартире.

Поскольку я являюсь бизнес-консультантом по увеличению продаж и прибыли в мелком и среднем бизнесе. И именно на этом идет построение моих тренингов. Хочу обратить внимание на ошибки, допущенные этой оконной компанией, которые им, кстати, стоили весьма приличную потерю прибыли.

На этапе назначения встречи и прихода мастера все было очень хорошо. Но вот сам мастер был не мастером. На все дополнительные вопросы о цене он ничего конкретного сказать не мог. На вопросы о регулировке оконного блока и балконной двери ответил, что давайте вызовем вам мастера, и он все осмотрит, расскажет и устранит неисправности (платно). Смазка была произведена быстро – в торцевой части окна из пузырька выжато по нескольку капель на выступающие части замков. Он не проявил заинтересованности к обслуживанию (собственно затем он пришел), а сразу приступил к продажам.

Ошибка была в том, что молодой человек не установил контакт с возможным покупателем. Не вызвал интерес к себе, компании, услугам, плохо оценил потребности клиента, не сделал презентации. Не сделал акционных предложений, не подготовился к встрече, мимоходом оценил потребности. Не предложил возможные варианты оплаты и гарантий, не привел примеров откладывания ремонта, замены уплотнителей, а также отзывы благодарных клиентов.

Почему я говорю о том, что продажа не состоялась по вине не подготовленности продавца?

Получив адрес дома проживания, он не ознакомиться с датой его ввода в эксплуатацию (важно для сроков службы уплотнителей и технологий производства пластика в то время).

Не выявив все моих потребностей, он не узнал, что кроме заедающего замка балконной двери мне нужно остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна.

В результате оконная компания лишилась выгодного контракта.

В конце встречи он еще и добавил, что вызов мастера в другой раз будет платным. Это уже прозвучало как угроза. Он не оставил «двери открытыми» для диалога. А ведь как все хорошо начиналось. Я представлял себе обслуженные окна, исправленную балконную деверь (возможно с небольшой платой), произведенные замеры, договор с рассрочкой платежа на остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна и плотно закрывающиеся рамы.

Моим мечтам не суждено было сбыться.

Вот на таких мелочах компания лишилась хорошей продажи и получения прибыли.

Плюс ко всему «мастер» не оставил визитной карточки своей компании. Так что даже, если я и захочу обратиться в его компанию завтра не буду помнить ни имени приходившего мастера, ни его компании.

Чтобы не повторить таких ошибок – пропишите обязанности мастера, протестируйте его на знание и только тогда отправляйте к клиенту. В противном случае увеличения продаж и прибыли вам не видать.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector